Тренинг

Статусные и жёсткие переговоры

14-15 декабря 2023

Формат: очно или онлайн (на выбор)
Время проведения: с 09.00 до 16.30 МСК
Место обучения: г.Набережные Челны, ИТ-ПАРК, КВАНТОР-М

Программа тренинга:

День 1

1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

2. Стратегия и тактика жестких переговоров

• Определение стратегии и тактики переговоров
• Определение позиции
• Стратегии жестких переговоров
• Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии

3. Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации
• Подготовка к ведению жестких переговоров
• Определение цели
• Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
• Проработка сценариев
• Создание системы защитных и атакующих аргументов
• Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

4. Управление жесткими переговорами

• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента
• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

5. Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
• Мотивирование партнеров по переговорам
• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
Упражнение «Работа с агрессией»

День 2

6. Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта
• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

7. Переговорщик

• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

8. Психология жестких переговоров

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
• Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии
• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

9. Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

• Тестирование участников на определение психологического типа
• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

10. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения.
• Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
• Использование специальных приемов для сохранения и повышения лояльности клиентов, которые облегчают достижение целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
• Умение сказать нет конструктивно Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»