uc@quantor.ru
РТ, г.Набережные Челны
Машиностроительная 91
ЦЕНТР БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЯ КВАНТОР-М
(8552)47-72-80
(8552)47-72-81
+7(927)465-55-05
+7(967)373-13-26

ЦБО КВАНТОР-М

(8552)47-72-80; (8552)47-72-81
+7(927)465-55-05
+7(967)373-13-26


Тренинг

Закупки на 100 %. Лучшие практики.

20-21 октября 2022
Время проведения:
с 09.00 до 16.30 МСК

Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов. 

Для кого этот тренинг
Производство, дистрибуторы, ритейлеры, предприятия сервиса, работ и услуг. Опытные специалисты, а также те, кто работает недавно.

Кто Результаты
   • Сотрудники и руководители отделов закупок;
   • Категорийные и продакт-менеджеры;
   • Специалисты и руководители, связанные с приобретением услуг и материалов (техника, IT, маркетинг, HR, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание).

   o   Получение скидок у сложных поставщиков и монополистов;
   o   Результативный план действий при повышении цен;
   o   Улучшение условий контрактов (отсрочка, доставка, SL, кредитная линия, штрафы, MOQ, поддержка и т. д.);
   o   Противодействие «выкручиванию рук» монополистами;
   o   45 приемов воздействия на поставщиков в переговорах.

   • Директора и руководители по закупкам;
   • Коммерческие директора;
   • Категорийные менеджеры.
   o Точный план работ по улучшению цен и условий у действующих поставщиков;
   o Приемы и инструменты для ведения переговоров с топ-менеджерами ключевых поставщиков;
   o Способы исправить слабые места в работе специалистов отдела закупок.

 

Авторская программа: В результате: получение «дна» цены у поставщиков, лучше условия закупок, выше конкурентоспособность компании.

Тренинг будет особенно полезен, когда

  • Нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных, несгибаемых поставщиков;
  • Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию. Нужны приемы противостояния таким манипуляциям;
  • Поставщики заявили о повышении цен;
  • Себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов.

Преимущества программы

  • Если вы будете применять всего лишь
  • один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение;
  • Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков;
  • Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки».

Программа тренинга «Закупки на 100%»

Под закупщиком в программе подразумевается любой сотрудник со стороны покупателя (от менеджера по снабжению и до генерального директора), который ведет переговоры с поставщиком.

 

Программа тренинга:

Модуль

Содержание 16-часового тренинга

Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов

   o На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
   o Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
   o Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным. 

Упражнения в формате КУАР

Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям с поставщиками.

Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

  • Заранее подготовлен кейс с типовой ситуацией со сложным поставщиком. В первом случае: переговоры при срочном заказе и ограниченном предложении на рынке.
  • Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.
  • Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.
  • После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров с поставщиком

   o 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
   o Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
   o Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Золотые правила закупщика

   o  Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
   o  Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
   o  Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».

Упражнения в формате КУАР

 

   Переговоры с единственным поставщиком, который не хочет идти на встречу по условиям и ценам. 

   См. описание формата во втором модуле.

Улучшение условий и закупочных цен

   o «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке.
   o  Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).

   Практический блок

  • Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
  • Проработаем БКЗ- большую карту закупщика. Карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.

Сильные инструменты влияния в переговорах

   o  Проработаем 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.

Упражнения в формате КУАР

 

   Групповые переговоры со сложным поставщиком, у которого требуется изменить коммерческие условия и повысить надежность поставок. 

   См. описание формата во втором модуле.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

 

   o  Разберем примеры боле 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».
   o  Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
  o  Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Практический блок

  • Рассчитаем выгодность отсрочки платежа. Например:
  • Сколько рублей вы экономите, получив у поставщика   отсрочку 30 дней, на поставку суммой 1 000 000 руб.?
  • Какой поставщик более интересен и на сколько: 100 руб. за штуку с оплатой «по факту», или поставщик с отсрочкой 14 дней, но при цене 102 руб.?

Алгоритм действий при повышении цен

   o Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
   o  5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Практический блок

  • Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
  • Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Дальнейшая работа после завершения тренинга

Практический блок

  • Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
  • Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга. 

Формат проведения

  • 16 часов: 2 дня по 8 часов.
В этой программе теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Это полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
  • Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
  • Интерактивную часть – разбор ваших поставщиков и переговоров участников тренинга.

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Инструменты для применения после тренинга

На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:

  • карта отработки манипуляций поставщиков;
  • карта распознавания лжи в переговорах;
  • чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
  • готовый набор аргументов и противодействий возражениям поставщиков;
  • матрица переговоров со сложными поставщиками;
  • алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости;
  • лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
  • база построения убедительной аргументации в переговорах.

Даже применение всего лишь одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупит затраты на обучение.



 

Тренинг проводит:

ДУБОВИК Сергей Владимирович  

- бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. 13-летний опыт работы в закупках, управлении продажами и маркетинге. За годы работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в холдингах (А.Д.М., Home Queen) достиг устойчивого роста продаж на сверхконкурентных рынках. Сергей Дубовик трижды создавал отдел продаж/маркетинга с нуля в компаниях В2В-сектора. Ведущий программ МВА в области закупок, оперативного и стратегического управления.

 

Организатор мероприятия Центр Бизнес-Образования КВАНТОР-М

Форма участия в семинаре - очное участие или онлайн (на выбор)

Регистрационный взнос за участие – 24 000 руб. (НДС не взимается).
Действует программа раннего бронирования, до 10 октября скидка 15%- 20 400 руб. (НДС не взимается).

По окончании тренинга участникам выдается Сертификат установленного образца.

 

Отзывы участников:

"Спикер дает программу очень легко, непринужденно, интересно." 

Асатурян Александр АО "Набережночелнинский трубный завод "ТЭМ-ПО"

 

"Много практических инструментов. Отличная структура семинара."

Косачева Екатерина ИП Орешков А. В.

 

"Затронутые темы интересны и актуальны на сегодняшний день для нашей организации и лично для меня. Важная тема данного семинара: Управление закупками."

 

Бурман Наталья АО "Набережночелнинский трубный завод "ТЭМ-ПО"

 

 


Регистрация по телефонам:
(8552) 47-72-80, (8552) 47-72-81, (8552) 40-84-74,
+7(927)465-55-05, +7(967)373-13-26
или на uc@quantor.ru

 



Оформить участие